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农资营销打胜仗关键词之六:生态竞争

2021-10-14 21:01:14 来源:南方农村报

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“农资营销已经到了非改变才能活下去的时刻。传统产品过剩,原材料价格飞涨,营销费用不断攀升,非资源型的农资企业的利润不断压缩。可以预见的是,2022年的农资营销即将到来艰难时刻!农资行业到底该如何突围,农资营销到底要向华为学什么?我试图从最近热销书籍《打胜仗》中,管中窥豹地挑选关键词,结合笔者20年农资营销实战,分享一些心得。”


传统营销的竞争会最终成为“两匹马的竞争”,如果你的品牌无法在同一品类中做到数一数二,就必须重新考虑战略。可乐业——是可口可乐与百事可乐;飞机制造业——是波音与空中客车;牙膏——是高露洁与佳洁士;运动鞋——是耐克与锐步等等。二元竞争就是“你死我活”的竞争!
 
黑寡妇蜘蛛生活在拉丁美洲,黑寡妇蜘蛛的可怕之处就在于,雌雄交配之后,母蜘蛛为了给孵化有蜘蛛储存营养,会马上把公蜘蛛吃掉,是非常残酷的生存之道。
 
在华为业务范围飞速扩张阶段由于管理方面的不完善,对部门的行为没有全面的约束,所以出现了一些部门在对待没有思路的新产品时,会以一个小型的招标的名义,把一些比较优秀的小公司叫到一起进行沟通,从而吸收有益的思路和经验。虽然是以招标的名义,但是这些部门在得到了好的思路之后,就没有招标的音讯了。
 
时间久了,这些小公司都有了戒心,也导致了华为的合作伙伴在与华为交流时,总是不敢全心沟通,总是保留一部分,直接导致的后果就是,华为失去了很多本可以合作的优秀伙伴,从而也影响了华为在业界的良好口碑。
 
任正非发现了这个情况后,经过一番的思考和调研,决定引入“黑寡妇”理念,倡导华为要与合作伙伴共赢,要充分发扬开放、合作的精神,形成多赢的生态竞争局面。从而改变目前的现状,让华为真正实现可实现性的发展,从而向更大更强方向发展。
 
正是这种不拘于一个公司的大的理念,彻底改变了华为的发展格局,也为后来的迅速壮大奠定了重要的基础。华为的公司理念一直都很先进,有大胸怀,大格局,有长远的发展眼光,所以才有了我们现在看到的年销售额达到8000亿元,业务遍及全球的大公司。
 
绕为客户创造价值的生态,每个企业参与到其中,超越“你死我活”的二元竞争,从二元竞争到生态竞争,平台商业模式最具生态气质,生态竞争已经超越单个平台之间的竞争,而是多个平台、非平台商业模式组合之间的竞争。生态竞争是永不停歇的运动战、是多维综合的超限战。在这一意义上,生态竞争已经不是竞争。没有竞争对手,只有不断浮现的机遇、持续创新以及永恒的成长渴望
 
2021年农资价格飞涨,这对众多农资企业来说不仅仅是一场营销战术高低的较量,更是农资企业的战略维度的竞争。很多厂家采取种种恐吓利诱手段,不断让下游经销商打款发货,而又无法采取报价政策,农资涨价的泡沫,什么时间破灭,风险全部转嫁到下游合作伙伴。一旦农资价格暴跌,下游经销商、零售商和农户就会风卷残云、寸草不生!2008年春季农资价格疯涨,而到了2009年春季,农资价格狂泻,让很多经销商血本无归。
 
更有甚者,身为国企的中农控股,竟然带头涨价,操控市场。虽然被市场有关部分罚款260万元,但是对于中农控股今年在钾肥进口价格不变的情况下,涨价90%的恶劣行为,这些罚款不过是毛毛雨罢了!农资企业特别是有资源的农资企业,你所恶意哄抬价格的恶果,最后都要由种植户承担。正如德国大诗人歌德在《浮士德》中所言:我生前当及时享乐,死后哪管他洪水滔天。
 
笔者2017年给金正大东北市场做的一个市场破局之战,就是站在经销商的角度,去思考他所有的营销政策,采取生态竞争的策略获得了奇效。虽然金正大面临退市的风波,但那是他资本运作的层面。当时,东北金正大面临了很多问题,销量不断的下滑,一年销售只有17万吨不到,所以在这种情况下怎么办?走访市场之后,调整了全新的渠道策略,我把所有的经销商不信任的东西全部都取消。面对着经销商怨声载道,金正大集团旗下的七八个品牌你死我活争斗,我就把它做全新的规划。推出金钱树工程,核心的经销商坚决保护,核心的零售商坚决支持,把经销商心中的不快、不信任解决了。 
 
往年的冬储收款也就七八千万,每年完不成任务,年都过不了。结果2017年冬储,金钱树工程策划执行之后,他们的收款达到了3.2个亿!人还是那群人,产品和价格也没有变,团队也没有变,因为采取生态竞争的策略,就解决了和客户之间的信任问题,大家压抑已久的东西一下就解决了。
 
在2021年农资价格飞涨的情况下,大多数农资企业都不敢做冬储,做了也没有经销商敢参与。而辽宁金正大却仍然保持高度增长,冬储首款已经超过2亿元。这充分说明,辽宁金正大受到了经销商的完全信任。
 
这个案例说明一个道理,以客户为导向,解决顾客的心里所欲,以客户为中心,以用户为中心,就避免了很多困境啊!
 
所有的生意不和,就是天时地利人和出了问题。我们如果不以顾客为中心,总是从自己的利益出发,不断损害合作伙伴的利益,客户不相信你,不相信还谈什么呢。以顾客为中心,以用户为中心,绝对不仅仅一句口号,而是要用生态竞争的高纬度,就是要相互信任,合作共赢!
 
生态竞争的核心就是利他主义!真正能够基业长期的企业,无不是生态竞争的企业,这与得道多助,失道寡助的道理不谋而合!
 
农资价格仍然如新冠疫情一样,在全世界蔓延,至今看不到放缓的迹象。正如一句话所说,你今天做下所有的恶,在某一个时间一定会用更大的恶还给你!
 
最近很多大企业陷入困境,面临破产、坐牢的风险,把很多年凭着运气赚的钱,如今凭着实力又亏了回去!
 
孔子曰:“勿以善小而不为,勿以恶小而为之”。农资企业的生态竞争,任重而道远!

90%以上的农资企业的都面临着九死一生的煎熬;战略缺失、品牌老化、产品同质、价格超低、渠道赊欠、促销乏力、模式陈旧、会销泛滥、人才流失!!!学习创新:只有创新学习才有未来!在战争中学习战争,创新力、学习力、执行力的三力合一,就能天时地利人和,成就一方霸业!

注:本文为作者独立观点,不代表农财网农化宝典立场。

往期导读:
农资营销打胜仗的关键词之一:至暗时刻
农资营销打胜仗关键词之二:必胜信心!
农资营销打胜仗关键词之三:英雄主义
农资营销打胜仗关键词之四:成功基因!
农资营销打胜仗关键词之五:组织变革


作者丨肖然

编辑丨农财君

审核丨杨吉龙

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