访住商肥料(中国)企业集团营销副总裁李晖

找准农户利益诉求点是新产品推广的关键

——访住商肥料(中国)企业集团营销副总裁李晖

 12月18-19日，在2011第二届华南(广州)农资博览会上，住商肥料作为国内新型肥料的生力军颇受业内关注，充分展示了住商脲甲醛肥料在中国脲甲醛复合肥行业领导者的地位。他们当初是如何独具慧眼地发现了脲甲醛复合肥商机？又是如何让农户购买自己不熟悉的产品的？当前脲甲醛复合肥行业存在哪些问题？南方农村报记者专访了住商肥料(中国)企业集团营销副总裁李晖先生。

把品牌当最大的卖点

 南方农村报：请您简单介绍下目前贵公司脲甲醛复合肥在全国的推广情况。

 李晖：公司脲甲醛复合肥问世后，这些年在市场上推广还算比较顺利，目前除了青海、宁夏、西藏外，全国其他省市均有销售网路，去年实际销量达17万吨，稳居国内第一位。随着佛山生产基地在今年8月份的投产，公司已形成了山东青岛与广东佛山两大生产基地，年脲甲醛复合肥产能达到50万吨。

 南方农村报：据了解，贵公司2005年投产时,市场上最受农户追捧的是高塔复合肥。你们当初在投资复合肥行业时为什么没有“跟风”，而是独具慧眼地选择了上脲甲醛工艺复合肥项目？

 李晖：确实，当初高塔肥在业内声名鹊起，炙手可热。但我们通过深入调研市场后发现，高效、高品质的肥料是今后复合肥发展的一个必然方向，其中，缓释控释肥就是高效肥料中的一种。而且当时缓释控释肥在国内刚刚起步，脲甲醛复合肥作为一种缓释肥料，在国内更是块“处女地”，因而必然有着巨大的发展空间。更重要的是，由于我们是与日本住友商事株式会社投资的公司，住友商事掌握了世界上先进的脲甲醛复合肥生产技术，能生产出高品质的脲甲醛复合肥来。

 南方农村报：脲甲醛复合肥当时对国内农户来说，还是个非常陌生的概念，而且脲甲醛复合肥的价格还比当时最畅销的高塔肥要高出约30%。按常理，这样的产品应该非常难推广，但你们却成功了，请问你们是如何推广的？

 李晖：我们的成功得益于准确的产品定位及适合的推广策略。产品问世后，我们也意识到，由于农户对脲甲醛复合肥缺乏了解，对其宣传脲甲醛复合肥效果如何好、住商肥料的脲甲醛工艺如何先进等不会有理想的效果。因此，我们在产品推广时，把公司中日合资背景、日本技术、日本品质作为宣传重点，这很好地抓住了农户对进口肥料品质信赖的心理，为我们的产品迅速打开了市场。

找准农户利益诉求点

 南方农村报：据了解，贵公司的产品在广东及山东是推广最成功的。为什么在广东推得这么好？

 李晖：这也正是我们投资工厂前充分调研的成果。广东经济作物多，高品质进口肥料消费市场巨大，吻合了公司当初对产品的定位策略。广东的成功除了产品品质好，适宜广东经济作物施用外，主要原因，一是住商肥料肥效不输于广东当地最为农户追捧的进口肥料；二是住友商事品牌在广东市场的良好积淀(住友商事的农药在国内很多区域都是不错的品牌)。

 南方农村报：据了解，近两年贵公司脲甲醛复合肥销售在华北、东北等区域上升势头也非常猛，品牌知名度在业内与日俱增，能否分享下你们开拓市场的经验？

 李晖：其实各种工艺的复合肥，养分含量相同的话，一般总肥效差别也不大。但当前农户对化肥不仅肥效类型需求不同，而且还有肥效之外的各种需求，因此要想产品成功打开市场，就必须找准农户第一利益诉求点，这是推广工作的核心。以我们产品在东北玉米区的推广为例，北方玉米种植面积大，播种、施肥都需要大量的人工，因此，当地农户对化肥的诉求点不仅仅是肥效，还包涵用更少的时间、更少的次数将肥料施完。找到了农户这个诉求后，由于我们公司的脲甲醛复合肥颗粒够硬、够均匀、不结块，非常适宜机械施肥。最为关键的是，住商肥料一次性施肥，肥效长，利用率高。于是我们便将产品结合种肥同播技术来推广，满足农户省工、省时、增产的诉求，从而将产品顺利在北方玉米区推广开。

 南方农村报：您对脲甲醛复合肥在国内市场前景有何看法？

 李晖：脲甲醛肥作为复合肥的一个品类，对多种作物都具有显著的增产提质效果，更重要的是它具有高效、环保的优点，因此，在国内肯定有很好的发展空间。

对标准制定持审慎态度

 南方农村报：在你们的引领下，近三年来，业内升起了脲甲醛复合肥投资热潮，鲁西化工、广东福利龙、贵州西洋等众多业内知名肥企相继投产了脲甲醛复合肥，您是怎么看待这种现象的？

 李晖：脲甲醛复合肥在国内作为一个新型肥料品类，目前还处于起步阶段，农户对该类产品的认识度还很低，总销量在整个复合肥行业还微不足道。因此，众多知名肥企的参与对脲甲醛肥行业的发展是好事，能加速农户对该产品认识的进程，有利于脲甲醛复合肥产业的发展。

 南方农村报：贵公司作为脲甲醛复合肥技术的倡导者及领导者，对该行业情况了如指掌，那么请问当前脲甲醛复合肥市场是否存有不利于行业发展的问题？

 李晖：同其他热门品类肥料一样，当前脲甲醛复合肥市场也存在一个突出问题，就是产品质量良莠不齐，甚至不少是假冒伪劣产品。目前生产脲甲醛复合肥的企业越来越多，但大多数并不是看好该品类肥料，而是看重其品类溢价，为利而来的投机者。其实，我们的脲甲醛复合肥肥较市面上其他品类肥料的溢价并不仅仅是脲甲醛工艺带来的，更包涵了住商肥料的品牌溢价以及公司对产品品质精益求精的成本投入等，而投机者并没有深刻理解这些。如果因为投机，生产出来的产品质量没有保障，甚至出现坑农害农事件，势必对脲甲醛复合肥品类的发展造成不可预估的负面影响。

 南方农村报：业内有人认为，当前脲甲醛肥市场比较混乱，根本原因是没有制定行业标准，贵公司作为脲甲醛复合肥行业的绝对领导者，是如何看待脲甲醛复合肥行业标准制定这个问题的？

 李晖：近年生产脲甲醛复合肥企业越来越多，业内对脲甲醛复合肥标准的制定呼声也越来越大了，但我们对脲甲醛复合肥标准的制定一直持比较审慎的态度，原因有两点，一是我们认为，在国内当前的环境下，制定一个行业标准，并不能很好地起到门槛作用，绝不会因为有了标准，山寨脲甲醛复合肥就会消失了；二是牵头制定行业标准，就必须将我们公司生产工艺中的相关技术参数公之于众，这又涉及到知识产权问题。 □章四平

以科技提升品质 兴产业为民报国

史丹利高塔复合肥再次取得重大技术突破

共有四项科技成果达到国际先进水平

 由中国农科院研究员白由路、清华大学教授王亭杰、北京工业大学教授佘远斌、山东大学教授张长桥、上海化工研究院教授级高工陈明良等专家组成的鉴定委员会，对史丹利研究项目进行了鉴定。

 创新改变历史，引领产业发展！

 2004年，史丹利化肥股份有限公司自主创新建成了中国第一条高塔尿基复合肥生产线，改写了中国复合肥生产的历史，引发了前所未有的全国“高塔热”，带动了近200家高塔复合肥企业的快速崛起。之后，史丹利化肥公司不断致力于高塔复合肥后续技术的研究，先后自主研发出熔体造粒多肽稳定性肥料、熔体造粒腐植酸功能性专用肥和熔体造粒作物专用缓释肥等一系列优质的、具有自主知识产权的新工艺、新技术，使产品外观和质量媲美国际进口肥料，用事实证明了中国复合肥行业的智慧和力量。

 12月17日，来自清华大学、中国农科院、北京工业大学、山东大学、上海化工研究院等科研院校的著名专家，对史丹利公司承担的“熔体造粒腐植酸功能性专用肥关键技术与应用”和“熔体造粒多肽稳定性肥料关键技术与应用”项目进行鉴定，一致认为生产工艺和技术达到国际先进水平。

 目前，史丹利公司高塔复合肥生产工艺和技术成果有4项达到国际先进水平，1项国家发明专利，申请受理16项国家发明专利，先后被国家科技部列入“国家火炬计划项目”、“国家重点新产品”和“十大节能工程”项目，荣获山东省政府优秀节能成果奖以及省科技进步奖。

以创新

赶超国际先进水平

 史丹利化肥公司始终把“以科技提升品质、兴产业为民报国”作为经营理念。先后与中国农科院、清华大学、国家杂交水稻工程技术研究中心、国家玉米工程技术研究中心(山东)、国家小麦工程技术研究中心和上海化工研究院等科研院所进行了深度全面的合作。

 在高塔后续技术的开发过程中，他们十分注重系统掌握熔体造粒的理化性质、工艺流程，搜集必要的工艺参数，修正和完善了原设计中的缺陷和不足，进行了必要工艺技术改造，添加了多种抑制剂，实现了关键技术的突破。以高塔生产装置为载体，优化了产品结构，开发了四大系列一百多个品种，使新产品占有率达到60%以上，形成史丹利独具的产品特色和优势，并受到国际复合肥领域专家学者的高度认可。这次鉴定又有两项科技成果达到国际先进水平，标志着史丹利在高塔复合肥生产技术方面开始与国际水平并驾齐驱。

以科技

占据高端肥料技术前沿

 史丹利化肥公司不断加大科技创新力度，依托国家博士后科研工作站、省高效复合肥工程技术研究中心、省企业技术中心等科技平台，延伸技术链条，不断向更宽领域、更高层次进军。现已成功攻克了高塔造粒含氮高、磷钾含量不易突破的难题，研发出世界最高含量的54%复合肥，使氮磷钾养分均衡，成为国内高端肥料的标志性产品。进而又自主研发了熔体造粒多肽稳定性肥料、熔体造粒腐植酸功能性专用肥和熔体造粒作物专用缓释肥等一系列优质的、具有自主知识产权的高效复合肥，能够满足不同区域、不同季节、不同农作物的营养需求，牢牢地占据了中国高端肥料市场。

 史丹利高塔复合肥颗粒光滑圆润，水分和缩二脲含量低，带有针孔状，自身防伪，利于作物吸收，新产品投放市场后，深受广大农民朋友的好评。该肥提高了化学肥料利用率，减轻了化肥面源污染，经农田试验、示范，与同等养分的常规化肥相比，可使农作物增产5.9%-16.7%。用户使用效果良好，市场前景广阔，经济、社会效益显著。“黄土地黑土地，施肥就用史丹利”，已经成为广大农民朋友科学施肥的自觉与自信。

以行动

努力创建责任型企业

 节能减排、清洁生产、环保高效是企业的责任和追求的崇高目标。长期以来，史丹利化肥公司坚持发展与节能减排同步，创新与消化并举的方针，按照“减量化、再利用、资源化”的要求，切实转变经济增长方式，大力发展循环经济，积极推进节能减排工作，努力开发绿色、环保、高效新产品。公司先后被列入山东省清洁生产先进单位、循环经济示范单位和山东省能源计量示范单位。

 史丹利化肥公司自主研发的高塔复合肥生产工艺，在生产过程中全面实施了DCS控制系统，无水分引入，无烘干过程，利用空气冷却造粒，无“三废”排放，属清洁生产工艺。在史丹利化肥公司的引领下，现全国已建起了近200套高塔复合肥生产装置，年总产能达到了3000万吨，与国内料浆法相比，每吨产品可减少标煤23公斤，全国高塔复合肥生产年可节约60多万吨标煤，节能效果十分显著。经山东省科技厅组织的专家鉴定，该生产技术填补国内空白，被国家磷复肥协会在全国同行业予以推广示范。事实彰显了史丹利公司作为中国复合肥行业领军企业的责任和风范。

 高塔复合肥生产关键技术的研发与应用，使史丹利化肥公司始终站在中国复合肥行业科技的前沿与基点，成为中国高端复合肥的标志。高塔复合肥生产技术的不断创新，使史丹利化肥公司活力倍增、魅力倍增、实力倍增，实现了科学发展、创新发展、跨越发展。

 创新永无止境，史丹利仍在努力！      □李元峰 刘露