喻明波：2022年通威畜禽料产量将突破500万吨，家庭农场将成为养猪业的“主力军”！
据悉， 通威股份畜禽营销年会将于12月28日召开。今年以来，通威股份的畜禽产业取得哪些亮眼成绩？随着生猪养殖户的结构变化，通威股份做出了哪些战略调整？与此同时，饲料毛利越来越低，饲料公司如何生存.....
近日，农财宝典专访了通威股份畜禽营销总监喻明波，带您探秘饲企巨头的新动向。
问题1：听说通威股份畜禽营销年会将于12月28日召开，请问回望过去一年，通威畜禽取得哪些亮眼成绩？
喻明波：2021年通威强化工厂标准化打造，建立了生物安全防控体系，新开发近100名大客户（其中包括50+名战略直供客户），实现了通威猪料销量同比翻番。问题2：通威畜禽一直以来都是以“更懂家庭农场”定位，新的一年有没有变化？
喻明波：不会，这还要从生猪养殖户的结构变化趋势来看。
（1）散养户将成为养猪业的“配角”。散养户是指年出栏生猪500头以下的养户。散养户2007年全国有9200万户+，十年之后的2017年就锐减到3700万户+，目前已经跌破2000万户，预计5年之后将跌破1000万户。生猪出栏占比来看，散养户从绝对主力，到2020年2月首次跌破50%，预计5年之后将维持在10%左右。从以上的两个维度进行预判，散养户养猪成为“配角”是必然的了。（2）家庭农场将成为养猪业的“主力军”。家庭农场是指年出栏生猪在500-10000头之间的养户。家庭农场凭借人工成本优势、工作责任心优势、粪污处理成本优势，致使养猪成本大大低于养殖企业，竞争优势非常明显。家庭农场2007年全国只有12.2万户+，2017年就增加到21万户+，预计以后会维持在25万户左右。预计以后家庭农场生猪出栏占比将维持在30%以上。家庭农场成为养猪业的“主力军”也是必然。问题3：通威畜禽是满产满销的中坚力量，这是否刚好顺应了饲料行业大趋势？猪饲料是否会和禽料一样毛利越来越低？自配料还有发展空间吗？
喻明波：（1）猪料的吨均利润将逐步趋同于禽料。随着行业竞争加剧，猪料的高毛利时代将一去不复返了。首先规模企业利用采购优势和管理优势，用薄利的形式“击垮”小企业；其次是家庭农场、规模猪场和养殖企业的养殖规模不断增加，单个养户的议价能力大大提升，饲料企业“被动”放弃高毛利；因为饲料企业直销家庭农场，经销商为了生存也被迫放弃高毛利。（2）自配料越来越少，甚至将逐步退出历史舞台。基于饲料企业颗粒料毛利下降，自配料价格优势不明显；基于生物安全防控因素，颗粒料优于自配料；基于质量稳定性，颗粒料也优于自配料；基于饲喂便捷度（尤其是自动料线），颗粒料还是优于自配料……因此自配料越来越少成为必然。猪料2021年将突破1.25亿吨（预计同比增长40%），预计2030年前将突破2亿吨，猪料将迎来发展机遇期。问题4：饲料流通过程中的中间环节饲料经销商还有存在的价值吗？
喻明波：（1）经销商必须围绕家庭农场做服务才能生存下去。饲料经销商的生存面临3大挑战：首先是散养户流失带来的销量下降；其次是饲料企业以“直销”的形式抢自己的优质家庭农场；最后是与超级经销商的残忍肉搏战。为此，小销量的经销商必须自养，逐步转变成“养为主，销为辅”的“以养带销”模式；有一定规模的经销商必须聚焦家庭农场做服务，开发家庭农场才能持续生存。（2）新型区域总代理（超级经销商）将重登历史舞台。少部分具有产业链资源的超级经销商将越做越大，首先是以“薄利多销”的模式碾压式“掠夺”小经销商的养户；其次是整合产业链资源、融资、保险、动保增值服务，以更灵活高效的服务开发家庭农场（饲料企业的优势都不明显）；再次布局更大的市场（几个乡镇，或者一个县，甚至1-2个县等等），开发优质家庭农场和二级点。问题5：业务员的数量越来越少，业务员还有存在的价值吗？
喻明波答：确实行业的部分公司已经实现业务员的转型，将业务员全部转型为公司直营店的“经销商”，和公司进行经营利润分享，公司将不再有业务员的岗位。这种做法短期内有效果，长期是有问题的。公司不是不要业务员，要精简业务员数量，聚焦核心市场做家庭农场才是出路，因此我认为：
业务员必须围绕家庭农场做营销才能生存下去。业务员围绕家庭农场做营销，整合资源提供增值服务并开发家庭农场。开发家庭农场有3条路径：首先是将小规模的家庭农场开发为经销商的养户；其次是将中大型优质的家庭农场进行“公司直销”；再次是针对有经营思维的“直销”家庭农场改造为“以养带销”型的经销商。因此，那些不懂整合融资资源、不懂整合保险资源、不懂整合产业链资源、不懂产品模式喂养、不懂动保增值服务的业务员一定会被行业淘汰。喻明波：（1）年销量10万吨以下的饲料企业也很难生存。饲料薄利，甚至是微利时代已经到来，饲料企业必须靠规模生存，必须靠降低生产成本生存。年销量10万吨以下的饲料企业生存非常艰难。2013年全国有460家饲料企业年销量超10万吨，2020年已经突破749家（其中1家单厂年销量超120万吨），预计今年将历史性突破1000家，预测2030年前将突破2000家。（2）饲料头部企业并购加剧。包括我们通威在内的头部企业都开启并购模式，这一轮低猪价，加速了头部企业的并购节奏，头部企业的规模以超出行业的预计在增长。大胆预测一下，前10家头部企业未来的饲料占比能否超过80%？值得大家去思考和期待。（3）养殖企业和饲料企业间的分工合作更紧密。产业链分工上，越来越多的养殖企业开始专注于养殖（部分开始延伸屠宰和食品），为了获得更高性价、质量更稳定的饲料，将饲料生产“托付”给“专注”于饲料生产的企业，形成产业链优势互补的共赢发展模式。如通威和天邦的合作就是典型案例，以后这样的案例会越来越多。问题7：通威2022年畜禽料如何规划呢？增量路径如何？
喻明波：2022年通威畜禽将突破500万吨，其中猪料将突破350万吨，禽料150万吨，通威将历史性跨入500万吨级畜禽料集团公司。并实现教槽料年销量3万吨以上。3条核心增量路径：
（1）坚定落地《通威质量方针》，继续投入生产标准化打造，为养户提供质量持续稳定的饲料。只有质量稳定，才能最终稳住养户，销量才能持续增长。（2）全股份整合资源开发和培育1000个优质家庭农场。整合的资源包括产业链资源、融资、保险、动保、技术等，帮助优质家庭农场健康成长，抵御风险。为乡村振兴贡献通威力量。（3）全股份开发100个战略直供客户。2022年，公司整合资源帮助战略直供客户增量，让每一个战略直供客户实现年销量万吨，年利润100万。
