文/图| 农财宝典-新渔网记者 陈宏霖
2014年底，由缪建海接手管理时，南通海大的特种料销量仅1.1万吨。如今，6年时间过去，南通海大特种料销量突破10万吨，大华东区虾蟹料总销量突破20万吨，六年前的星星之火，如今已成燎原之势，6年10倍的增速更是震惊业界。对此，缪建海表示，这个成绩不是哪一个人的，而是一个体系的。增长的秘诀在于海大始终从养殖终端出发去思考，作为饲料商，在整个产业价值链分工中的价值是什么？市场是只无形的手，只有真正了解其中的潜在规律，找到自己的价值所在，路径清晰了，结合海大体系的力量，真正为养殖户创造价值时，这些成绩就是顺理成章的事情了。
在缪建海看来，如今的竞争靠个人武勇已经难以取胜，而是要依靠团队和体系，就像拔河靠的是人多并且力往一处使。一个企业往往有很多道门可以走，但往往要只走一道门才能真正形成体系的力量，在缪建海看来，回归养殖，从养殖终端出发，为养殖户创造价值就是海大的那道门，背后则是海大人共有的价值观作为支撑。
海大集团华东大区副总经理兼南通海大总经理缪建海。
江苏特种料快速增长至70万吨，海大乘势而上
2014年，华东特种料市场还很小的形势下，南通海大就定位为特种料专业厂，这为往后几年特种料的快速增长做了充足的准备。目前南通海大已拥有12条颗粒线，2条膨化料线，总产能达20万吨。
近几年，随着消费升级，市场端的需要转变倒逼着养殖品种从常规品种转向特种品种，特种料也因此增长迅猛。其中，最为明显的是江苏鲫鱼养殖量断崖式下滑，逐步转为加州鲈、黄颡鱼、白对虾等品种。另外，如东小棚养虾模式由于其高成功率、高利润、高投入产出比的特性，在苏北地区迅猛扩张，高端白对虾料的市场容量也不断增长，从2014年虾料从不到5万吨左右快速增长至如今的15万吨左右，算是近年中国虾料市场中最大增量市场。如今仅江苏省就有70万吨特种料，其中白对虾料达20多万吨、河蟹料达20多万吨、罗氏沼虾料6万吨、黄颡鱼料2万吨，小龙虾5万多吨，其余品种共计10多万吨。
海大通过海大集团研究院多年来在产品研发上的持续投入，具有较强的技术优势。凭借技术研发优势、专业化生产以及尽早的市场布局，海大在华东的白对虾、河蟹、黄颡鱼、罗氏沼虾等品种，销量以及产品口碑在市场上都是数一数二，具有短时间内难以取代的领先优势。
南通海大厂房外景。
内部机制改革，多品牌、多团队交叉运作快速上量
近几年，海大取消区域保护机制，采取多品牌、多团队交叉运作的方式，似乎导致了市场的无序、恶性竞争，业界对此议论纷纷。短期来看，确实造成一定程度的市场混乱局面，就像华东市场几十个团队原本各自为政，如今则交叉于各个区域，仅如东白虾料市场就有南通海大、浙江海大、连云港海合等数家分子公司参与，不同公司销售政策不同，定价不同，团队人员也不同，导致市场竞争加剧。从某种程度上说，跟知己知彼的兄弟公司展开竞争，激发了团队的狼性，这也更充分的开发了每个市场，让市场需求与公司提供的服务更加精准的匹配，这也是海大近几年快速上量的杀手锏之一。
为规范市场操作，提升协作效率，推进服务营销体系落地，2019年华东今年成立了虾蟹料工作组，并由缪建海担任组长。2020年，工作组开始推进大华东市场的协作，将从品牌管理、产品定位、经营规划、团队培养等方面进行梳理，帮助各大区、分子公司建立良好的竞争秩序以及差异化优势。
缪建海表示，项目组的成立，是将整个大华东的虾蟹发展作一盘棋来长远考虑，因为这个市场容量很大，而且还在快速的发展。从短期来看，是市场发展协同的阶段，解决的是市场快速稳定发展的问题。从中期来看，是内部资源整合的阶段，解决的是产品推广效率的问题。
从长期来看，是产业链发展的阶段，解决的是综合满足客户需求的能力问题。这些动作正说明了海大正在构建协作更加紧密的强大体系，相信海大凭借强化过的体系结合对养殖端的理解将在未来迸发出更强大的生命力。
以小棚白对虾市场为例，剖析海大从养殖端出发的核心理念
可以说，从养殖端出发的经营理念越来越深入每个海大人的心中。缪建海告诉记者，海大跑虾料市场的业务员刚进入公司时，公司要求必须去养殖场养一造虾，设身处地的去理解养虾。如今南通海大服务营销团队人员已超100人，其中接近一半是技术员和养殖技术工程师，专注于研究养殖模式，开发技术方案，服务终端养殖户。
海大对于分布产业链条中每个价值点的深刻理解，以及从养殖端出发的经营理念已经在白对虾市场得到充分的验证。据缪建海告诉记者，今年几大分子公司的的虾料总量超7万吨，在江苏地区已经排名第一。
薛华董事长指出：“水产苗种是养殖的基础，是最核心的环节，优质的苗种是支撑行业发展的根基。水产苗种项目是海大最有价值的项目，也是海大集团今后发展中非常核心的项目。”
农财宝典寻找中国好虾苗——走进南通海大。
海大是国内少有的坚持十多年来投入大量资源，自主研发对虾新品种选育和种质改良的企业。如今海兴农已拥有健全的家系，去不断强化海大虾苗在当地养殖的基因，这也是如东地区近几年苗种表现越来越稳定的核心要素。
由于小棚模式稳定可控的特性，养虾技术成熟的养殖户只要拿到一条好苗，就能稳定赚钱。同时，随着检测技术的普及，苗种的好坏在如东逐渐显性化，苗种也因此变得格外重要。这也导致在小棚虾料市场上形成了优质苗种联动饲料成为最有竞争力的模式。缪建海表示，这两年海兴农虾苗的强势表现对虾料起到很大的带动作用。据如东海兴农标粗厂负责人郁永国反馈，小棚模式通过苗种联合带来的虾料增量约达4万吨。由此可见苗种带动饲料的威力。
在缪建海看来，海大之所以在小棚虾料能够取得快速增量的另一大因素是，小棚模式逐步从农业化向工业化转型。由于小棚模式稳定可控，一个工人可管理25-30张小棚，大部分管理已实现标准化、流程化，养殖效果表达也逐步趋于显性化，尤其是饲料在高成功率情况下效果（料比等）表达变得十分精确，集团企业在运营效率、研发技术、采购成本等综合优势就能更加凸显。
关于白虾外塘养殖方面，南通海大做了一些新的模式探索。通过总结和学习珠三角和福建地区的优秀做法，外塘不换水模式实验取得了阶段性成功。6月25日投苗，93天出虾，不排水，亩产接近1000斤，规格23条/斤，亩利润接近1万元左右。其中每斤虾动保成本3-4元，塘租1元。这与小棚模式正好相反，棚产1000斤来算，每斤虾棚租成本高达4元，动保1元。可以看出，海大在根据市场需求的变化，通过调整成本结构，积极研发更符合未来的模式和技术，推动行业转型。
南通海大能够取得当前的成绩，是其坚守海大集团服务营销战略的结果，是海大人对为客户创造价值的坚守，是南通海大把集团优势发挥转化的结果。我们期待南通海大能够为养殖户带来更好的产品和服务，为养殖户带来更好的效益；同时，也祝愿南通海大能够再接再厉，勇创佳绩。
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