茂名荔枝种植户张先儒有过三次转型，一次是在荔枝市场最差的时候转型去种荔枝，一次是在荔枝卖不出去的时候转型做标准化种植，还有一次是在抖音电商成立早期在抖音上卖荔枝。
站在生意人的角度上，这三次转型都很难让人理解，但若带入茂名人的荔枝情怀，一切又有了答案。
在茂名，荔枝有着2000多年的栽培历史。俗话说，“中国荔枝看广东，广东荔枝看茂名。”广东的荔枝产量，有一半来自茂名；全国的荔枝产量，则有四分之一来自茂名；而放眼世界，全球每五颗荔枝，就有一颗来自茂名。相传，唐代高力士进贡给杨贵妃的荔枝，就是来自茂名高州根子镇一带的荔枝林。
每到初夏时节，当岭南湿热的季风吹过山头，就到了这座城市最忙碌的季节。为了锁住这一份新鲜，从政府到电商协会到种植户到物流快递公司，产业链条上的所有人都竭尽全力去研究和推广，将这个上千年的产业不断传承发展。
我们试图从种植户张先儒的故事来看茂名人对荔枝的坚守，也来看在抖音电商等新渠道的助力下，他们又在讲述怎样的新荔枝故事。
让人意外的转型
身边很多人不理解张先儒，为什么在荔枝市场最差的时候，要扔下手中好好的生意，去种荔枝。
2008年，茂名荔枝进入谷底，大量荔枝烂在枝头卖不出，果农苦不堪言，很多荔枝园就此荒废。在此之前，茂名荔枝有过十来年的市场黄金期，由于种植户少，在90年代，荔枝地头批发价就能卖到三四十块钱一斤。但随着越来越多农民的涌入，产量越来越多，荔枝价格不断下降，直到挂在枝头无人问津。
张先儒就是在这时候，决定开始他的第一次转型。
自1997年辞掉原来稳定工作，经商后，张先儒经过十多年的闯荡，小有积蓄。
他是土生土长的茂名高州市根子镇人，几乎家家户户种荔枝，每次回老家，看着路边荒废掉的荔枝园，张先儒都感到痛心。“那时候农户太惨了，荔枝挂在树上没人摘，摘下来几毛钱一斤也没人要。”
他决定做些什么。2010年，张先儒回到家乡，在根子镇柏桥村包下一片林场，命名为名园生态园。这片林场主要种植黑叶、白蜡等常规荔枝品种，树高不好采摘、果差收成也不好，所以处在丢荒的状态。
张先儒悉心料理，两年时间，名园荔枝园批量结果，但将果子拉到市场里一转，面前的现实给了他当头一棒——他开着车走遍高州几乎所有的收购点，都没有人收他的荔枝。
问题在于荔枝销售模式单一。彼时，荔枝由收购商先到地头从农户处采购，再到水果批发市场中出售给批发商，几经转手销售，最终流入到销售地的市场、超市，被消费者买到。收购商的上门采购是种植户出售的唯一销售途径。“当时市场是收购商说了算，他已经收满车了，你便宜给他，他也不要。”
基于市场现实，张先儒不得不放下那一腔热血，开始冷静思考如何将种植园经营下去。翻看很多资料，也与资深种植户交流后，令人意外的是，张先儒并没有将核心精力放在开拓销售渠道上，而是打算将主要资源投在荔枝品质提升上。
“渠道固然重要，但在当时来看，品质是基础，荔枝品质提升了，竞争力自然就有了，才有可能有更宽的销售路径。”张先儒解释道。
于是张先儒开始第二次转型——打造“标准化果园”。
所谓的标准化，就是按照科学标准，进行荔枝树的种植、修剪、养护，以及后期的采摘，从而保证荔枝最优的口感和最好的规格。
尽管在现在，标准化种植已经成为茂名荔枝从业者们的共识，但在十几年前，这在当地算是个另类改造。彼时，荔枝种植户大多偏重于走量，为让荔枝尽快卖出去，人们会将更有卖相会的优质果子挑选出来铺在箩筐的上面来吸引收购商，但不会在花费太多金钱和精力放在种植技术改造上。
张先儒没有犹豫，他找来大量的本地农民，指导他们把密且乱的荔枝树全部挖起来，隔行、隔株重新种一遍。为了配合生态园的整体规划，他还钻研了矮化栽培，等荔枝树长到一定高度，就着手修枝。打理后的树冠呈宽大伞盖状，不仅方便采摘，也具有极高的观赏价值。
经过改良后，名园荔枝的优果率能高达90%，对比之下，传统果园优果率不过10%左右。
坚守终于迎来曙光
一家企业有没有可能凭借着某种创新模式一飞升天？答案是有，但大多是集中在财富故事中的小概率事件。就如，张先儒的创业故事并没有随着标准化改造的完成顺遂起来。
在品质上的投入并没有带来立竿见影的效果，相反，在相当长的一段时间里，荔枝的收购价格和品质好坏没有直接关系，收购商一口价仍是市场主流，荔枝价格在低价格徘徊。
张先儒也在15年左右尝试开展线上销售，但基于物流等限制，这部分也没有快速起量。
在商业世界，尤其是农业市场，需要一些情怀坚守。
茂名市电子商务协会秘书长戴耀武担任这一职务已经十年，亲眼目睹不断有人踌躇满志扎入荔枝行业，又落寞离开。“在2018年之前，很多人今年干明年就不干了，有的人赚到钱就转去做更容易的行业，有的人没赚到钱就不干了。这十年，整个茂名能坚持在荔枝这条线上，做电商做品质的，不超过二十家。”
张先儒坚持下来，“我是土生土长的根子人，对荔枝很有感情，当时的想法就是一定要把荔枝种好，销售出去。荔枝是多么好的水果，在我们茂名有那么多好的品种，但很多人只知道一个妃子笑，所以我当时想法是再难也要坚持下去，让像糯米糍、桂味这些更好的品种被人知道。”
市场终于迎来转机，随着冷链运输的完善、电商的成熟以及抖音电商等新平台的崛起，2018年线上销售呈现增长态势。
张先儒敏锐觉察抖音电商等新平台的机遇，加大电商业务人手和投入，正式成立电商部门，开始第三次转型——全力冲击向线上销售。
名园抖音电商业务负责人吴建龙至今记得第一次直播卖货的场景，那是2021年的荔枝成熟季节，年轻的主播带着草帽在镜头中展示着结在树上的荔枝，现场没有什么设备，只有一台手机架在那里。
现在回想，吴建龙认为那场直播还很不成熟，看起来也很仓促，但抖音电商的价值或许就在于降低了线上销售门槛，“一台手机就能卖货，通过镜头很多人就直接看到我们的荔枝，和我们身后的荔枝树。”
坚守数年，名园荔枝终于走出低迷期，进入快速发展期。
2024年5月25日，名园荔枝的抖音直播间销售额突破100万，达到今年荔枝销售旺季的一个高峰。
早上不到7点，名园荔枝的仓库里，100多名工人将刚采来的荔枝进行打包，再装载到停在仓库外的大货车上，一辆大货车装满大概3500箱，直播订单能装满6辆大货车，工人加班加点忙到晚上十一二点。
吴建龙忙得嘴上起了泡，他一天要接近百个电话，要紧盯直播间下单情况，还要统筹订单发货、调配冷库汽车、与果园老板沟通调货等。
近两年，名园荔枝的直播销售占到所有销售量的80%左右，其中抖音渠道占到直播销售额的九成以上。
目前名园荔枝电商板块已经有50多人，覆盖从主播、运营、美工、客服、售后等全链条，尽管很难与一线电商大厂相比较，但在当地已算是难得的成熟电商团队。
若问直播销售经验，吴建龙认为最重要的就是“实事求是”。“不玩套路，不夸张，实事求是说清楚，把荔枝的特点给顾客介绍，几号、糖度多少，把品质做好，把供应链把控好，售后做好，口碑和销量自然而然就会上来。”
荔枝是水果，更是象征和传承
走在茂名街头，从乡间田头到办公楼前，随处都能看到有人在抖音直播上卖荔枝。
据茂名电子商务协会秘书长戴耀武介绍，茂名荔枝第一次线上销售发货是2013年，有快递公司开通生鲜配送，还没有航空冷链，当时整个茂名在电商上销售荔枝的商家只有36家，十年过去，电商已遍地开花，荔枝季时，更是“十万电商卖荔枝”。
每年进入到荔枝销售旺季时，戴耀武的朋友圈便热闹起来，隔三差五便晒出茂名荔枝的线上销售数据，“酒香也怕巷子深，在电商销售宣传上，我们不能低调。”据其统计，2023年茂名荔枝线上销售高达7.65万吨。
宣传口号的变化也在一定程度能够看出直播卖荔枝的火爆程度，2015年为推广茂名荔枝，当地喊出“茂名荔枝很甜，邀请你来尝一尝”，而现在，茂名荔枝人最常说的是“东风吹战鼓雷，我卖荔枝怕过谁。”
在戴耀武看来，近两年，茂名荔枝之所以能够在网络上火爆有客观原因，也有主观原因。
在客观上，近两年电商基础设施尤其是冷链、保鲜技术等正在不断完善。
荔枝十分娇弱，在古代被称为“离枝”，早在一千多年前诗人白居易就曾感叹荔枝“若离本枝，一日而色变，二日而香变，三日而味变，四五日外，色香味尽去矣。 ”这种特性使得荔枝很难走出广东本地，即便走出去运到北方，但也已呈现褐色，以至于在相当长的一段时间里，北方消费者以为荔枝的颜色本就是红中带褐。
而近两年，在政府支持下，茂名完成县镇村三级冷链物流体系建设。在茂名，荔枝采摘已经做到全程冷链。在地头农民摘下荔枝先放到移动冷仓，待移动冷藏满后再送到田头小站，那里有冷链车在等候。冷链车再将荔枝运到冷库进行一个预冷处理，然后在15度的环境下进行包装加冰袋，最后在顺丰等快递的冷链配送下进入千家万户。
张先儒等从业者们在早上四五点太阳还没有升起时便开始组织农民进行采摘，在10点气温升高前结束采摘进行发货，从而最大程度减少高温影响，保证荔枝的最佳口感，实现从48小时荔枝从枝头到餐桌的体验。
在主观上，从业者们的经营观点在变化。
相比较过往的价格内卷，在茂名，荔枝经营者们形成一个共同的理念，要用好品牌、好品质来卖出好的价格，从而才能实现可持续发展。“相比较价格，我们更应该注重的是品牌和品质的竞争，这才是恒久不变的良性发展的核心。”戴耀武说。
吴建龙十分赞同，“没有哪个消费者不喜欢又便宜又好的东西，一味追求品质忽略价格吃不起，一味追求价格低但没拿到好东西也不开心，哪怕花一块钱也觉得浪费了。所以从消费者的角度想，一定要觉得这个钱花得值，口感甜，新鲜，为了这一口新鲜，我们花了很大心血。”
此外，还有平台的助力。
在荔枝销售旺季到来前，抖音小二来到茂名对荔枝农户们进行多次培训，手把手教种植户如何去开店做维护。“在所有电商平台中，它可以说是最积极的。”张先儒感慨道。
抖音电商助力打破了传统销售模式，实现农户和消费者的双赢。“我们在镜头这边直播，顾客今天下单，我们第二天一大早去采摘，直接发货。之前要通过收购商、批发商、水果摊贩，至少三道才能到消费者手上，但现在通过抖音直接能面向消费者，果农能够赚钱，消费者又能买到新鲜价优的荔枝。”张先儒说。
2024年，为助力广东省“百千万工程”，抖音电商联合抖音公益推出“粤品月香·产业行”之茂名荔枝系列推广活动，旨在通过电商的力量，拓宽荔枝销售渠道，提升茂名荔枝的知名度和美誉度。此外，抖音电商还在618活动期间推出“山货上头条”的助农专项，推动茂名的荔枝、三华李、龙眼等特色风味进一步出圈。
最新数据显示，5月24日至6月18日，抖音电商助销茂名荔枝86万单，占全平台荔枝销量80%。
而根据《2023丰收节抖音电商助农数据报告》，2022年9月至2023年9月，抖音电商一共助销农特产47.3亿单，平均每天发出1300万个农特产包裹。报告显示，2023年，抖音电商里的“三农”达人数量同比增长105%，农货商家数量同比增长83%。年销售额突破百万元的农货商家超过2.4万个。
对于茂名人来说，荔枝不仅仅是一种水果，更是一种象征，一种传承。在产业链条所有人的努力之下，茂名荔枝正在创造新的销售纪录。在抖音，他们的坚守正在被越来越多的消费者看到。
“现在基本所有茂名人都会以茂名荔枝为骄傲。还是那句话吧，世界荔枝看中国，中国荔枝看广东，广东荔枝看茂名，茂名一定会越来越好，我等着晒更多好成绩！”在镜头中，戴耀武笑着说道。
【来源】抖音公益