2006年，如今的广西农资大佬梁承彼时还是一个刚从父辈手里接过江山的青年小伙，有一天， 他在藏区偶遇著名神山——雅拉神山，一下就被她的圣洁庄严、卓立不凡所吸引和折服。
于是，他的脑海里面突然冒出了一个坚定的想法：新胜利要打造一款世界顶级的产品，它要和雅拉神山一样，令人仰止，难以超越。于是，梁承当年就部署注册了“雅拉”品牌和研发新产品。经过几年开发，2009年雅拉复合肥横空出世，并举起了“挑战进口肥”的大旗，在行业里引起了轩然大波。如今十多年过去了，行业沧海桑田，不少当年风头无两的“扛把子”品牌，早已折戟沉沙，铩羽而归。而“雅拉”还活跃在市场一线，生机勃勃，且它已成为了新胜利集团的主营板块。不知道当年在山脚下抬头仰望雅拉神山的梁承，是否想到十多年后“雅拉”肥料，会有今日的盛况呢？
当前，在新冠疫情和能源危机的夹击下，肥料行业又处于新一轮洗牌中，面对易变、不确定、复杂、模糊的经营环境里，农资人的困惑、压力、焦虑进一步飙升。有人戏谑，农资人已成晚上睡不着觉的高发人群了。如何面对不确定性，如何穿越周期，农资人如何消除焦虑，从雅拉的发展历程中，也许可以找到一些启发。雅拉一出世，就以不安分的“搅局者”姿态呈现在世人面前，它喊出了“挑战进口肥”的口号，对标当时肥料行业的天花板。时至今日，那段“雅拉挑战进口肥”的往事，依然在广西农资零售商茶余饭后被津津乐道。在那个国产复合肥品牌、市场认知、产品效果，都和进口复合肥有不小差距的年代，雅拉引起不小波澜。当然，更多的是质疑和不屑的声音，认为是这是新胜利在给自己戴高帽，是营销噱头。“一开始，我们去找媒体做产品宣传，行业媒体都不想接。”杨晓帆回忆，当时媒体为了避免被非议和引起进口肥品牌的抵触，纷纷婉拒了新胜利的合作。可见，雅拉开局也并非一帆风顺。其实，当时很多人都没看懂，雅拉“不安分”的背后，隐藏着一个巨大战略布局。杨晓帆是“雅拉”成长路上的功臣之一，陪伴着它发展，杨晓帆从稚嫩的新员工成长为了新胜利集团的副总裁，他对雅拉“如视己出”。“当时，我们对行业有两个基本的判断。一是国产复合肥将迎来大发展，国内产业链水平将大幅度提高，能在世界舞台上竞争。而且在国货自强的趋势下，国肥品牌也将主导国内高端市场。二是随着国外高端技术引进和国内自主技术研发，国内在肥料尖端技术领域的空缺正在被弥补。”随后，“雅拉”就在产品技术升级的道路上大刀阔斧地迭代。第一代产品，“雅拉”就引入了陶氏化学的硝化抑制剂；随后，引进了巴斯夫DMPP，成为了巴斯夫肥料增效剂品牌技术在国内最重要的战略合作伙伴；另外，在巴斯夫DMPP基础上，成功添加了合成生物学技术的γ-氨基丁酸GABA。如今，伴随着雅拉的迭代升级，新胜利集团一方面与国际一流公司及科研机构进行了战略合作，包括德国巴斯夫、江南大学、中科院天津工生所、南京农大等；另一方面，它拥有了自主产权世界领先的合成生物学技术，并多项获得国家发明专利。正是有着在产品创新上的执着与坚持，让雅拉有了挑战进口，甚至替代进口肥的底气。“我们是从县、市、省级经销商创业，与时俱进发展起来的特肥生产厂家，区别于纯粹的生产厂家，我们深知服务的重要性，更懂渠道商！” 杨晓帆说。
近日，新胜利与优秀农资经销商广西橘成签订深度战略合同协议，进行服务升级
目前，不少企业开始意识到了服务的重要性，开始关注产业链的打造。但是，大部分企业的农业服务还是产品销售，所谓服务，就只是个附带品。而全产业链服务强调的是，先谈服务，把服务做好，产品自然而然地就会被接受。农民买产品，买的从来就不是产品本身，而是最终带来的效果，是丰收的保障。全产业链的服务包括产前、产中和产后三个方面。产前是种子、农药肥料、设施等农资类产品的服务，产中主要是帮助农户做好作物生产中的管理工作，产后则是指产品销售和品牌打造。“作为一家肥料生产企业，生产出优质产品才是我们的优势，我们不可能在整个产业链各环节上都有优势，怎么为客户做全产业链服务呢？我们的策略是联合优质代理商来做服务。”杨晓帆说。另外，经销商为农民提供一体化服务时，可以用套餐的形式将化肥、农药、农机等农资与技术整合起来，通过延伸产业链条来促进产业升级。这种以作物为导向的全程服务，既可以帮助农民做好作物的生产管理，保证农资效果，又有利于农资销售和自身品牌的建立。在这种基础上建立的品牌，自然会赢得老百姓的口碑。农资产品同质化严重的困境下，谁的产品方案是为客户量身定做的，谁就能赢得市场。几年前，为了扩大规模，增加业务机会，也为了减少厂家的束缚，农资渠道商掀起一股自立门户，开创自己的品牌的风，新胜利的雅拉就是其中一个佼佼者。但是这些渠道商自创品牌如雨后春笋般拔地而起，很快又如繁星陨落跌入尘埃。雅拉是为数不多能走向全国的品牌之一。当今农资行业，竞争已白热化，近乎无所不用其极。在群雄环绕、弱肉强食的残酷市场环境中，势单力薄的中小企业该如何与实力雄厚的大企业一较高下，挣得生存空间，甚至以弱胜强呢？“我认为聚焦，放大企业优势很关键。”杨晓帆介绍，中小企业资源有限，无法像大企业一样通过在媒体上密集投放来打造品牌。中小企业普遍势单力薄、竞争力弱，难以与大企业进行直接竞争和抗衡，参与市场竞争时应扬长避短、避实就虚，选择和填补大企业忽视的区域、细分市场等，为自身的发展壮大寻求必要的空间和时间。在很多品牌还在常规复合肥的红海中血拼时，雅拉另辟蹊径，选择特肥赛道。围绕了这样一战略聚焦，新胜利把有限的资源集中在特肥技术引入和研发上，这才有了后面与巴斯夫DMPP合作、合成生物学技术的研发成果。除了技术研发，在人员配套、渠道推广等一系列的配套上，雅拉都聚焦到了特肥上来。聚焦需要战略定力，一旦企业认清了方向就要坚守。这对一个中小企业而言非常不容易，为了生存和暂时的利益，很少有企业能够抵御外部的各种诱惑。为了支持雅拉的发展，新胜利逐步进行战略收缩，砍掉了竞争力不强的产品与品牌，为雅拉发展腾挪出了空间。如何穿越周期，如何应对不确定性，如何保持持续增长……成为所有行业共同面临的时代之问。然而，没有一成不变的制胜法宝，坚持做正确的事才有出路。比如，坚持把产品研究透，把用户研究透，知道你的用户是谁，创造性地满足用户的需求，帮助用户解决真正的问题。面对浮躁的市场，面对各种意外和不确定，坚持长期主义，保持战略定力，才能在寒冬中绽放。
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作者丨李木华
编辑丨农财君
审核丨杨吉龙
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