——11月 江苏泰州——
文 | 农财宝典-大国渔业记者 莫景文
“高档膨化鱼料、虾料同比增长20%-30%，饲料整体销量同比增长20%以上，且在今年9月底提前完成了全年饲料销售目标。”这是浙江粤海饲料有限公司（下称浙江粤海）10月底交出的成绩单。在今年原料、饲料价格均大幅上涨，特种水产养殖病害多发的背景下，如此逆势上扬更加彰显了浙江粤海的卓尔不群，强劲的发展势头也为企业抢抓市场机遇，再创佳绩夯实基础。
近两三年，粤海饲料集团进行一系列变革和调整。管理架构上撤销大区，增加产品线事业部；服务营销再升级，打造了以营销、服务、产品团队为核心的“铁三角”团队；打造功能性高端饲料爆品，向业界发出“丰收有道,粤海智造”的最强音；加强人才队伍建设，打造一支支粤海“技术服务型”的铁军。这些都为粤海饲料集团战略挺进华东奠定了良好的基础，今年浙江粤海所交出的靓丽成绩单便是例证。
为什么今年浙江粤海能提前完成全年任务并实现饲料销量大幅增长？在公司饲料满产满销之际，未来它将如何实现饲料销量持续增长呢？近日，农财宝典-大国渔业记者就此采访了浙江粤海总经理程慎军。
“智造”高端饲料爆品
农财宝典-大国渔业：今年浙江粤海提前完成全年饲料销售任务，销量同比增长多少？虾料、高档膨化鱼料、普通膨化鱼料分别同比变化情况如何？
程慎军：今年9月底，公司提前完成了全年的饲料销售任务。截至10月底，饲料销量同比增长20%以上，其中高档膨化鱼料、虾料占饲料总销量80%以上，同比增长20%-30%，普通淡水鱼料占饲料总销量15%，同比略有增长。农财宝典-大国渔业：今年公司能提前完成既定的销售目标，主要原因是什么？与去年相比，公司在产品线结构、产品销售策略方面有哪些调整？
程慎军：今年公司能提前完成年初既定的销售目标，主要依靠稳定的产品质量和销售市场网络的开拓。公司的市场服务人员大力开拓市场，叠加优质产品形成良好的口碑宣传，饲料用户群体不断增加。在原料大幅涨价的背景下，为保证产品质量，即使公司坚持一部分饲料品类价格上涨，客户的黏性依然很强，产品线结构和产品销售策略基本不变。农财宝典-大国渔业：近年来，粤海向业界发出“丰收有道，粤海智造”的响亮口号。最近两年浙江粤海向市场推出的高端产品包括哪些？产品有哪些优势？
程慎军：公司有4条虾料生产线、2条膨化料生产线，年产优质水产饲料6万吨，是华东地区规模较大的水产饲料企业之一，主要生产高端鱼料、虾料，包括虾宝贝、虾夜宵、丰虾系列产品，以及加州鲈早苗料、金装鲈鱼料、金装黄颡鱼料等产品，产品质量稳定，深受用户好评。其中粤海“智造”高端饲料爆品市场效果突出，虾宝贝开口苗料可有效改善虾的肠道健康，提高虾的长速；虾夜宵可增强对虾免疫力，促进对虾健康生长；丰虾系列产品具有有高营养、强诱食、长速快、高产等特点。通过产品搭配使用，可以有效发挥产品组合优势。以加州鲈料为例，公司有苗料、成鱼料和保健料，可满足养户养殖全程使用。
农财宝典-大国渔业：粤海一直以来围绕“为客户创造价值”打造核心竞争力。公司核心竞争力有哪些？产品力和服务力主要表现在哪些方面？
程慎军：公司的核心竞争力主要体现在产品力和服务力方面，其中服务力主要表现在服务重点户和标杆户，公司在每个区域市场至少配置一名业务员，同时配合经销商服务养殖终端。比如通过定期组织开展小型塘口技术交流会和技术推广会，对养殖过程中遇到的难题进行分析，提出解决方案等；产品力主要表现在产品定位高端，价格中等，性价比在同类产品中处于中等水平以上。随着公司品牌力、饲料辨识度及养户养殖观念的提升，养户对公司产品的接受度将越来越高。
农财宝典-大国渔业：浙江粤海是如何落地“3211”服务营销模式，从而更好地服务于华东市场，并推动业绩不断攀升的？
程慎军：今年公司市场服务人员有70人，同比增长15%左右。围绕“3211”服务营销模式，公司在重点区域市场，通过饲料、动保和服务联动，“铁三角”团队协作，建立标杆示范户和开展技术推广会，围绕粤海村及技术服务站，全面加强公司的服务营销体系，打造出一支“技术服务型”的铁军，提升公司的市场竞争力，带动饲料、动保产品不断增长。比如在浙江湖州加州鲈养殖区，通过配置一定数量的业务员和产品经理提供技术服务，有效发挥出产品的表达效果，进而提升产品销量。今年公司在湖州的加州鲈饲料销量同比增长20%以上，在湖州“粤海村”陈邑村，公司的加州鲈鱼料市场占有率超过50%。
农财宝典-大国渔业：近年来，华东水产市场竞争日益激烈，养殖出现结构性调整，呈现水产膨化料逐步替代颗粒料趋势。您如何判断接下来华东市场的发展趋势？
程慎军：随着华东地区退塘还田、退塘还湖治理的推进，一方面，未来华东水产养殖面积将减少，水产养殖将朝集约化、规模化发展，规模养殖场或产业园将日益增多，比如小棚养虾、工厂化水产养殖热潮兴起，也将带动饲料市场容量的扩大。农财宝典-大国渔业：公司将如何抓住上述市场发展机遇？
程慎军：为抓住市场机遇，其一，公司通过打造产品力，坚持以质量取胜，凭借稳定的产品质量和突出的养殖效果，坚持高质高价，不参与市场价格战，通过产品和服务引领市场发展；其二，公司将定制化生产饲料产品，满足规模养户及养殖场需求，带动饲料、动保产品销量增长；其三，公司坚持以发展特种水产饲料板块为重心，加强对重点户和标杆户的服务，做好动保、种苗等养殖配套服务工作。农财宝典-大国渔业：未来公司在饲料销售、品牌打造和人才队伍建设方面有哪些规划？
程慎军：明年公司市场服务人员增长至100人，做到全员皆可提供市场服务。通过社招、校招等渠道招聘人员，社招找市场开发人员，不断开拓新市场；校招主要是找技术服务人员，加强对养殖终端的服务，打造出一支支“技术服务型”的铁军，力争“全员皆兵”，覆盖更多县、镇、村级的规模养殖场。未来两年，公司重点在对虾、罗氏沼虾、加州鲈、黄骨鱼等特种水产料方面发力。此外，在江苏、江西、河南、安徽等省份与兄弟公司平行开发新市场，争取三年内把一部分品种的饲料销量做到该区域市场前五名,把公司优质的产品和服务惠及更多养户。
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作者：农财宝典-大国渔业记者 莫景文
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2021’“中华好蟹”大会
暨第二届中国河蟹全产业链高端品牌论坛
重磅来袭！
为了推广优质大闸蟹品牌，作为水产专业领军媒体，农财宝典、蟹行家、大国渔业打造出承载面更广更全的公域品牌“中华好蟹”，自系列活动举办以来，”寻找中华好蟹“已成为行业标杆活动，得到行业人士广泛认同。
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战略合作单位：
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联合承办单位：
淮安天参农牧水产有限公司
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协办单位：
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支持单位：
扬州通威饲料有限公司
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支持媒体：南方日报、南方都市报、21世纪经济报道、大粤网、南方周末、今日头条、网易新闻、腾讯新闻、抖音、快手、新华网、人民网……农财宝典、蟹行家、大国渔业线上启动“寻找中华好蟹&中华好蟹苗”活动，设计创意广告与 H5 在朋友圈刷屏、制作抖音、快手视频、发布微信广告等，持续在线上发酵，最大限度覆盖河蟹主产区从业者。（2）实地走访、直播大眼幼体繁育基地，扣蟹养殖基地、成蟹养殖基地制作活动旗、横幅、海报等，内容元素包括“寻找中华好蟹&中华好蟹苗”主题等内容，农财宝典、蟹行家、大国渔业调研团走访、直播大眼幼体繁育基地，扣蟹养殖基地、成蟹养殖基地等，持续保持活动热度；走访调研结束后，“农财宝典水产版”、“蟹行家”微信平台推送相关报道，报道形式图文并茂，同时嫁接走访单位经营理念等内容。11月，在河蟹主产区江苏举办2021’中华好蟹大会暨第二届中国河蟹全产业链高端论坛，同期发布《2021中国河蟹最佳种质奖》、《2021中国好蟹苗品牌》、 《2021中国好蟹苗扣蟹养殖基地十强》、《育苗匠》、《养蟹匠》、《中国河蟹饲料品牌（育苗料、发酵料、成蟹料）》、《2021中国河蟹全产业链调研报告》等。利用南方报业传媒集团的媒体资源，打造一个大闸蟹线上展览会，开设专家团、供货团、采购团，通过图文报道、政策解读、视频直播等方式广泛宣传大闸蟹，打通养殖端—流通端—消费端。拟在大国渔业抖音小店上开设“中华好蟹”专栏店铺。“中国大闸蟹千亩养殖基地联盟”成员优先进驻。南方农村报、农财宝典、蟹行家等多个微信平台、抖音、快手、报纸、杂志多位一体报道▶▷搜寻“育苗匠”TOP10
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