3月20日，春分时节，站在增城派潭镇600亩甘蔗田前，广州福联农业科技发展有限公司负责人陈伟光的手机，从早响到晚。一边是田里近16000吨甘蔗还静静立着，一边是春耕不等人，这位在水果行业摸爬多年的老手，正经历着从业以来最煎熬的一场“突围战”。
陈伟光的果园里，大片甘蔗亟待采收。
困局：多重夹击下，2400亩甘蔗难寻出路
“我是第一年在增城种植甘蔗，这两年甘蔗的行情太好了，一亩地可以赚1万元。”2025年，在经过一番调研后，陈伟光在增城派潭、朱村、正果、中新等地租下2400亩土地种黄皮果蔗，前后投入近2900万元。种甘蔗是他和团队调研后做出的“谨慎选择”。陈伟光告诉记者，根据调研的结果，他算了一笔账：这两年一斤甘蔗按照1块钱出售，刨除租地、人工、化肥等成本，一亩地净赚1万元没有问题。
然而，这位以种植香蕉起家的老板，却漏算了“市场”这个最大的变量。今年，全国范围内的扩种导致甘蔗“供大于求”的局面出现。农业农村部数据显示，全国甘蔗种植面积从2023/24年度的1083千公顷增长至2025/26的1230千公顷，累计增幅达13.6%。供给端的“大水漫灌”，导致今年甘蔗市场行情遭遇“滑铁卢”，价格大幅下跌，滞销情况出现。
(多方助力增城甘蔗销售，时长共21秒)
而这也是陈伟光的甘蔗卖不出去的大背景，除了他家的甘蔗，广东多地都出现了滞销。截止发稿前，陈伟光告诉记者，目前仍有有1800多亩未售出。
除了扩种，还有一个核心的问题便是品质。近几年，云南甘蔗表现抢眼。凭借其蔗节长、秆高、口感佳、卖相好等优势在获得了更多批发商和消费者的青睐，这也进一步挤压了广东甘蔗市场份额。
而品质上的差异陈伟光早在调研前就知道。但上市时间错峰让他仍对广东甘蔗的市场销售抱有期待。
陈伟光告诉记者，云南甘蔗通常10—11月便已批量上市，广东甘蔗一般要推迟2月个月左右集中上市。往年，这份“晚熟”成为广东甘蔗的最大优势。根据陈伟光的调研经验，往年年后，云南、广西卖的差不多了，广东的甘蔗上市正好可以弥补节后甘蔗销售的空档期，价格也会比年前更高一些，出现一个短期的“涨价”窗口期。
而这个说法也得到了南沙、英德等地蔗农的印证。正是这份年后看涨的心理，也导致陈伟光错过了年前的销售期。
增城所产的甘蔗口感爽脆清甜，但因品相不佳在大市场上缺乏竞争力。
但真正压垮行情的，是全国性跟风扩种和节前采购疲软。对此，广东省科学院南繁种业研究所种子与种苗繁育技术中心主任陈迪文也给出了专业解读：“最核心的是供需不平衡，这两年云南扩种了大量甘蔗，2025年云南果蔗种植面积达到30多万亩，广西、广东也跟着扩种，供应量大幅增加，但市场需求在大环境下反而有所减少。”
春节前，陈伟光也试图打开市场，奈何效果并不理想。
陈伟光回忆道：“今年春节前，我们联系了经常合作的北方客商，我们试着发了几车货，但效果很不理想，积压在人家仓库里太久，我都不好意思了。”和不少蔗农一样，他当时心里盘算着，“想着等节后市场回暖，采购需求能上来，到时候再批量出货，没想到节后行情直接跌到底。”陈迪文也提到，农户的惜售心理加剧了滞销，“往年年后甘蔗价格会涨，今年农户还是留到年后，结果价格大跌还没人要。”年前尚能卖到9毛/斤左右的甘蔗，年后直接跌至几毛钱，甚至无人问津。
突围：多路发力，在困境中拼命“抢生机”
滞销已成定局，陈伟光没有坐等，而是拼尽全力打开多条销路，一点点“啃”下库存。为了降低物流成本，他选择了电商“曲线救国”：“广东本地发一件快递要4.3元，而广西南宁只要2.6元，差价近一半。”他把甘蔗从增城运到南宁，再从南宁仓发全国，一车35吨甘蔗，运费3000多元，折算下来每斤仅增加5分钱成本，综合算下来仍比本地发货划算得多。靠着这条“弯路”，他的电商渠道一天能走100吨，约合3挂车，这也是目前他走量最大的出口。与此同时，他也在批发市场艰难硬扛，把货发往南京、上海、江浙等传统市场，一天仅能走30—50吨，价格压到4—5毛/斤，仍难有起色。
朱村等地的散户，靠周末市民采摘尚可逐步解困。可陈伟光的派潭基地距离市区较远、种植规模大，若靠散客采摘只是杯水车薪。他算了一笔账，砍蔗不能用机器，必须人工采收避免裂口，人工费0.1元/斤，10个熟练工加6个绑蔗工，一天仅能采收35吨。春耕一到，农民都忙自家田，雇工越来越难，工钱一涨再涨，进一步增加了成本压力。
陈伟光的果园里，工人们正将甘蔗打包装箱准备通过电商渠道发往杭州。
实在扛不住，陈伟光把困境写成诉求，递到了增城区农业农村局等有关单位。很快，增城区农业农村局、区政府主动介入，尽力帮他打开了政企、学校、医院、国企采购通道。短短一周，增城已有三四十家单位加入助农，其中中小学、高校采购量较大，医院、工商、国企等陆续跟进，统一按12元/箱（10斤）供应，包含打包、送货上门服务。这条“爱心渠道”一天能走10吨左右，累计已售出约100吨。增城区实验小学等学校更发出助农倡议，把田间变成“劳动课堂”，呼吁家长孩子以购代帮，既解蔗农之急，又育感恩之心。
增城工会发布倡议呼吁增城区有关部门与工会组织积极采购增城区甘蔗。
其实早在年前，眼看北方客商寥寥无几、出货受阻，年过半百的陈伟光就已经跟着公司90后员工玩起了短视频，试图吸引关注、寻找客商。“年前就很少客商过来，我们就想着靠短视频多曝光，说不定能引来一些订单。”陈伟光说。镜头里，务工的阿叔操着一口不太标准的普通话：“我老板让我拍这个视频，我是种甘蔗阿叔，拍好给我发奖金……”一本正经、略带笨拙的样子，形成了强烈的“反差萌”。他们还把相机绑在甘蔗上，高举入林，用新奇视角展示甘蔗地。视频火了，流量来了，也确实引来一些客商咨询，但实际成交依然寥寥，对当时的出货困境来说，仍是治标不治本。而找政府求助、布局电商渠道，则是年后滞销加剧后，他展开的自救行动。
陈伟光与农户拍摄的短视频流量可观，最高的一条播放量达90.7万。
反思：困境中成长，盼产业发展更有底气
河南商丘的水果批发商高丽真，做水果批发生意多年。在她的眼里，广东甘蔗滞销的原因很直接：“我们本地北方更喜欢云南货，云南货质量更好，节长、条高。广东甘蔗关键是质量不如云南的好。”
陈迪文进一步点破行业症结：“广东甘蔗品质不如云南，在市场上没有竞争力，这也是滞销的重要原因。”他解释，云南有天然的气候和土壤优势，种出来的甘蔗口感更好，而且云南的青皮甘蔗后期会变黄，卖相更好，广东的青皮甘蔗后期也会变黄，但色泽不如云南的好看；另外云南种植管理更精细，舍得投入，品控也更好。同时，陈迪文提到当前市场趋势，“黄皮、青皮是现在的市场主流，青皮和黄皮相比，青皮外观更好，裂口少，黄皮容易出现裂缝，现在青皮也在慢慢取代黄皮，市场占比更高。”
而陈伟光种植的正是黄皮果蔗，这也让他的产品在市场竞争中多了一层劣势。
陈伟光只盼着能有多一些学校与机构前来采摘助农，早点清园腾地。
1800多亩甘蔗，一天不清完，一天不能春耕。陈伟光现在只有一个念头：不计价格，快速清园、快速止损、快速腾地。“只要能清园腾地，价格低点我也接受，现在就盼着尽量减少损失。”他给出了最实在的助农价，学校单位等机构来现场采摘，只收2—4毛/斤，砍了就走，不搞复杂包装。
原本计划的种植计划如今彻底被打乱。等甘蔗卖完，他只能根据腾地时间，改种水稻、地瓜或蔬菜。从香蕉、柑橘种植的“老行家”，到甘蔗滞销的“新手失败者”，陈伟光总结了最痛的一课：“对市场调研不足，盲目跟风扩种，也没摸清北方客商的采购变化；对产区信息不了解，虽然现在有后发优势，但前期错失了节前布局的机会；再加上缺乏行业协会协调，信息闭塞，才陷入了现在的困境。”他期盼，未来中国能有甘蔗行业协会，统筹种植面积、上市时间，避免大家一起“撞车”；也期盼物流成本能降下来，让本地农产品真正有竞争力。
田里的甘蔗还在等待收割，对他而言，这不仅是一次滞销危机，更是一次农业人在市场大潮里，用真金白银换来的成长。
附：
甘蔗采购联系方式：18998398077（陈先生）
采写：南方农村报记者 李嘉镓 李彤欣 巢芮
摄影：巢芮